Pozyskiwanie klientów poprzez inbound marketing

Czy chciałbyś zwiększyć ilość ledów sprzedażowych?
Cóż za pytanie, oczywiście, że tak!

W tym artykule udzielamy porad dotyczących cyfrowego generowania leadów dla firm skupionych na branży B2B.

Leady Sprzedażowe B2B

Po pierwsze.

Marketing B2B i B2C różni się pod względem strategii, a także odbiorców i sposobu, w jaki się z nimi komunikują.

Marketing B2B jest ukierunkowany na potrzeby, zainteresowania i wyzwania osób, które dokonują zakupów dla swojej firmy (a nie dla siebie), dzięki czemu dana firma staje się klientem.

Ma to bezpośredni wpływ na ich motywacje i cykl zakupów…

Pamiętaj, że liczba osób, które odgrywają rolę w procesie zakupów B2B w dużych firmach, rośnie z każdym rokiem.

W rzeczywistości, jak donosi Harvard Business Review,

“Liczba osób zaangażowanych w zakupy rozwiązań B2B wzrosła ze średnio 5,4 dwa lata temu do 6,8 obecnie.”

Droga leadów sprzedażowych B2B

Prowadząc poszukiwania, typowy kupiec B2B przechodzi przez 3 etapy, zanim wypełnia formularz zapytania lub odbiera telefon. Zwróć uwagę, jak każdy z tych etapów może wpłynąć na strategie marketingowe i jak je wdrażasz.

9 sposobów na pozyskiwanie klientów

Według raportu firmy Forrester 68% klientów B2B woli samodzielnie szukać informacji w internecie.

Dlatego tak ważne jest, aby Twoja pozycja w sieci była silna.

Przyjrzyjmy się kilku taktykom, które mogą wzmocnić Twoją strategię marketingu cyfrowego B2B.

1. Zdefiniuj i zrozum swoją grupę docelową

Silna strategia marketingu cyfrowego B2B zaczyna się od zdefiniowania docelowych odbiorców lub osobowości kupującego. Te informacje demograficzne i psychograficzne posłużą później do innych działań marketingowych.

Zapewni to, że Twój materiał cyfrowy zostanie wchłonięty przez właściwe oczy i uszy (i że żadne zasoby nie zostaną zmarnowane).

Pomoże Ci wyostrzyć trafne i atrakcyjne komunikaty.

Pomoże Ci pomóc Twojemu kupującemu!

2. Stwórz strategię generowania nowych klientów

Ważne jest, aby udokumentować swoją strategię i sprawdzać swoje postępy przez cały rok.

Możesz to zrobić za pomocą solidnego planu marketingowego, który powinien obejmować:

• Analizę konkurencji
• SWOT i PESTLE
• Badania klientów i profilowanie
• Rozwój produktu
• Rynki docelowe
• Plan:
  – Techniki zwiększające liczbę potencjalnych klientów
  – Optymalizacja cyfrowa
  – Techniki wychodzące
  – Ćwiczenia zwiększające świadomość marki
• Rozpis kosztów i zwrot z inwestycji

Aby uzyskać więcej informacji na temat tworzenia strategii marketingowej , kliknij tutaj.

3. Ustaw testy porównawcze

Przed podjęciem jakiejkolwiek działalności musisz wdrożyć środki do mierzenia sukcesu.

Och i oczywiście ucz się na błędach!

Żadne działanie marketingowe nie będzie idealne za pierwszym podejściem. Dlatego upewnij się, że monitorujesz wszystkie funkcje, aby uczyć się i rozwijać w miarę upływu roku.

Zastanów się, jak będziesz śledzić zwrot z kampanii.

Następnie upewnij się, że możesz monitorować leady sprzedażowe od początku do końca.

• Skąd wiedzą o twoim istnieniu?
• Jaki był następny krop czyli co wydarzyło się po pojawieniu się leada?
• Ile czasu zajęła konwersja?
• Ile dodatkowych czynności było potrzebnych do konwersji?
• W jakich obszarach odnotowałeś konkretne sukcesy?
• Gdzie uzyskałeś dobrą przyczepność, a gdzie nie?

Obserwując uważnie potencjalnych klientów, gdy tylko się pojawią, możesz robić postępy.

4. Zoptymalizuj swoją obecność cyfrową

Marketing cyfrowy nie może funkcjonować bez informacyjnej, angażującej strony internetowej.

Ponad 80% kupujących odwiedza witrynę przed dokonaniem zakupu.

Co więcej, ponieważ typowy cykl sprzedaży B2B często obejmuje wielu kluczowych graczy, witryny internetowe są łatwym i prostym sposobem udostępniania informacji o produkcie lub usłudze.

Ale Twoja witryna musi się charakteryzować czymś jeszcze.

Musi też być odnaleziona.

Możesz to zrobić za pomocą SEO na stronie i technicznych taktyk SEO. Obejmują one wszystko, od tekstu alternatywnego obrazu i opisów w metatagach po dane strukturalne i szybkość witryny.

Pozycjonowanie poza stroną również gra istotną rolę.

Odnosi się to do zewnętrznych strategii linkowania – taktyk SEO, które mają miejsce poza Twoją witryną.

5. Usuń wszelkie przeszkody

Jesteśmy nieustannie zdumieni liczbą firm B2B, które utrudniają kontakt klientowi z firmą.

Pamiętaj, że Twoi klienci mogą nie chcieć od razu rozpoczynać rozmowy telefonicznej z „natarczywym sprzedawcą”.

Dlatego tak ważne jest, aby umieścić w witrynie wiele wezwań do działania. Jeśli masz możliwość zaprezentowania demo online, przewodnika wideo lub jakiegoś pliku do pobrania, zrób to.

Wykorzystaj moc czatu na żywo i interaktywnych instrukcji, aby użytkownicy mogli uzyskać odpowiedzi na swoje pytania podczas przeglądania.

Zachęcaj odwiedzających do zapisywania się na listę mailingową.

Oznacza to, że jeśli tym razem nie przekonwertujesz ich na witrynie, możesz przynajmniej kontynuować rozmowę. Ale nie pytaj o zbyt wiele szczegółów. Użytkownicy mogą czuć się bardziej komfortowo podczas interakcji elektronicznej niż przez telefon.

Zawsze bierz pod uwagę preferowaną przez użytkowników metodę komunikacji.

6. Wykorzystaj moc wspaniałych treści

Klienci B2B przetwarzają wiele treści przed złożeniem zapytania.

Mogą to być strony docelowe, interakcje wideo, przewodniki do pobrania, prezentacje, blogi i nie tylko.

Świetna treść buduje autorytet.

Poprawia współczynniki konwersji.

Wspiera również Twoje wysiłki SEO.

Krótko mówiąc, treść wciąż jest królem. Możesz dowiedzieć się więcej na tej stronie lub obejrzeć poniższy film, aby uzyskać więcej pomysłów:

7. Dodaj Video

Wideo ożywia Twoją wiedzę i propozycję. Upraszcza złożone komunikaty i buduje dobre relacje z widzem. Poza tym jest to sposób, w jaki Twoi klienci chcą pozyskiwać informacje.

70% kupujących B2B ogląda wideo na którymś z etapów procesu zakupu.

Czy Twój plan treści obejmuje zasoby wideo?

8. Korzystaj z marketingu e-mailowego

W przeciwieństwie do klientów B2C, którzy najlepiej reagują na emocje i rozrywkę, klienci B2B szukają logiki i pozytywnego zwrotu z inwestycji. Zasadniczo zadają sobie pytanie: „w jaki sposób Twoja firma może pomóc w rozwoju mojej firmy?”

Z tego powodu marketing e-mailowy musi konsekwentnie współgrać z klientami biznesowymi i skupiać się na tym, co jest dla nich ważne.

Marketing e-mailowy jest również potężnym narzędziem do udostępniania treści Twojej marki.

83% firm B2B korzysta z biuletynów e-mailowych w ramach marketingu treści.

Przy ciągłym zalewaniu naszych skrzynek e-mailami tworzenie skutecznych e-maili marketingowych jest ważniejsze niż kiedykolwiek.

Pamiętaj, że nie każdy wysłany e-mail będzie odpowiedni dla wszystkich na Twojej liście. Twoi subskrybenci mogą znajdować się na różnych etapach podróży kupującego lub szukać różnych rozwiązań.

W tym miejscu do gry wkracza segmentacja list e-mailowych.

Kilka najważniejszych wskazówek dotyczących kampanii e-mailowych:

• Pamiętaj, aby pisać i eksperymentować z kuszącymi tematami.
• Jeśli to możliwe, personalizuj e-maile.
• Unikaj zamieszania z powodu zbyt wielu wezwań do działania.
• Testuj różne formy maili (HTML i zwykły tekst), aby zobaczyć, co rezonuje z odbiorcami docelowymi.

Aha i upewnij się, że Twój e-mail jest responsywny!

9. Wzmocnij pozycję lidera dzięki reklamom

Szukaj możliwości reklamy cyfrowej w odpowiednich, branżowych publikacjach online.

Reklamy online są drogie, więc szukaj podwójnych korzyści.

Poszukaj takich, które oferują coś więcej niż zwykłą reklamę. Artykuły reklamowe i blogi gościnne pozwalają na umieszczanie linków zwrotnych do Twojej witryny, co pomoże w pozycjonowaniu.

Uzupełnij swoją cyfrową obecność reklamami typu pay-per-click (PPC).

Dzięki temu możesz zaprezentować swoją markę nowym odbiorcom za pośrednictwem wyszukiwarek i innych platform reklamowych. Zwykle zalecamy maksymalizację inwestycji w PPC poprzez reklamowanie czegoś więcej niż tylko marki. Skoncentruj się na konkretnych produktach lub usługach.

Najlepszym sposobem sprawdzenia zwrotu z inwestycji z płatnych reklam jest;

1. Dołączanie danych osobowych kupującego.
2. Wspieranie treści, do których mogą się odnosić.

Jest bardzo mało prawdopodobne, że zupełnie nowy konsument, który nigdy o tobie nie słyszał, szuka dokładnie twojego produktu. Konsument raczej szukać rozwiązania opartego na lokalizacji lub funkcji produktu. Odpowiednio dostosuj swoje reklamy.

Rozważ remarketing.

Remarketing to technika używana do dalszego wyświetlania reklam cyfrowych potencjalnemu klientowi długo po tym, jak opuścił on Twoją witrynę lub stronę społecznościową. Dzięki temu Twoja marka pozostanie w centrum uwagi przez kolejne dni i tygodnie, co może być szczególnie cenne, biorąc pod uwagę długi cykl sprzedaży typowy dla B2B.

Szukasz więcej przydatnych narzędzi do generowania leadów? Zajrzyj na tego bloga na Mention.com, aby uzyskać więcej informacji.

Pozyskiwanie klientów B2B w skrócie

Techniki pozyskiwania leadów B2B nieustannie ewoluują.

Firmy sprzedające produkty lub usługi innym firmom mają wiele do zrobienia, od długich cykli sprzedaży po ciągłą konkurencję ze wszystkich stron.

Stworzenie zdrowego lejka sprzedażowego wypełnionego potencjalnymi klientami pochodzącymi z Twojej witryny lub innych cyfrowych mediów wymaga czasu i skupienia. Ale wspaniałe jest to, że poziom, który zainwestujesz w generowanie popytu, zależy wyłącznie od Ciebie. Zakładając, że zastosujesz się do podanych tutaj wskazówek, jesteśmy przekonani, że wszelkie dokonane inwestycje w cyfrowy marketing B2B będą miały dobry zwrot.